🎤 Pitch décisionnel • Achats • COMEX / Élus / Direction • Arbitrage • Impacts & risques • Qualiopi

Atelier : Pitcher son besoin pour embarquer les décideurs

Signature AXONEO : Transformer un besoin achats en décision validée.
Un besoin peut être techniquement irréprochable… et pourtant échouer à l’étape clé : la décision. Messages trop longs, trop techniques, absence de hiérarchisation, impacts financiers flous, discours non adapté aux décideurs : le comité “ne décide pas” (ou décide contre vous, ce qui est une variante beaucoup moins sympathique). Cet atelier intensif vous donne une méthode et des outils pour produire un pitch court, clair, stratégique et défendable. Vous repartez avec un pitch prêt à l’emploi, utilisable dès le prochain comité.

⏱️ 1 jour (7h) 👥 Acheteurs • Prescripteurs • Chefs de projets • DF/CG • DGS/DGA • Contract managers 🎯 Livrables : Pitch 1 page + Pitch oral 2–3 min + kit objections
🧭
Clarifier
Reformuler un besoin technique en sujet décisionnel : enjeux, objectifs, contraintes, décision attendue.
📐
Structurer
Construire un pitch court et percutant selon la méthode AXONEO en 5 blocs (prêt comité).
🎯
Convaincre
Prendre la parole avec impact, gérer les objections, et sécuriser l’adhésion : on vise la décision, pas l’exposé.

1) Positionnement stratégique AXONEO Partner

🎯 Problématique terrain
  • Messages trop techniques ou trop longs.
  • Absence de hiérarchisation des enjeux.
  • Lisibilité financière / stratégique insuffisante.
  • Discours non adapté aux décideurs (élus, COMEX, direction).
  • Conséquence : décisions retardées, arbitrages défavorables, perte de crédibilité.
💡 Réponse AXONEO (atelier augmenté)
  • Transformer un besoin achats en message clair, court et impactant.
  • Parler le langage des décideurs : enjeux, risques, impacts, décision attendue.
  • Structurer un pitch décisionnel défendable et traçable.
  • Entraînement + feedback + pitch final (2–3 minutes).
  • Sortie : pitch prêt à l’emploi pour comité.

2) Objectifs • Compétences • Public • Modalités (Qualiopi)

🎯 Objectifs pédagogiques (mesurables)
  • Clarifier un besoin achats sous l’angle décisionnel.
  • Identifier les attentes réelles des décideurs.
  • Structurer un message court, clair et stratégique.
  • Intégrer enjeux, risques, impacts et décision attendue.
  • Construire un pitch convaincant (2–3 minutes).
  • Présenter un besoin achats avec assurance et lisibilité.
🧩 Compétences visées (AXONEO)
  • C1 : Analyser un besoin achats sous l’angle décisionnel
  • C2 : Hiérarchiser les enjeux (financiers, stratégiques, risques)
  • C3 : Construire un message synthétique orienté décision
  • C4 : Adapter son discours au profil des décideurs
  • C5 : Présenter un pitch clair, convaincant et défendable
👥 Public • Niveau • Modalités
Public : acheteurs publics/privés, responsables achats, chefs de projets, prescripteurs métiers, directions financières, DGS/DGA, managers de contrats.
Niveau : tous niveaux (adaptation selon maturité).
Modalités : présentiel / distanciel synchrone / format mixte.
Format : atelier immersif & décisionnel (production réelle + pitch final).

3) Architecture pédagogique AXONEO (Qualiopi)

🧠 Approche
  • Atelier immersif & décisionnel
  • Co-construction, entraînement, feedback immédiat
  • Fil rouge : un besoin réel des participants
  • Outils : canevas de pitch, trames décisionnelles, kit objections
  • Option : pitchs filmés (si modalités et accord)
📌 Évaluation & traçabilité
  • Diagnostic : auto-positionnement “capacité à pitcher”
  • Évaluations formatives : exercices guidés
  • Évaluation finale : pitch final + grille AXONEO
  • Traçabilité : émargements, livrables, attestations

4) Programme détaillé – 1 jour (7h)

Module 1 — Ce que les décideurs attendent vraiment (1h15)
  • Passer de “présenter” à “faire décider”
  • Comment un décideur lit un besoin : temps contraint, vision stratégique, aversion au risque, recherche de clarté
  • Erreurs classiques des présentations achats
  • Différence entre information, argumentation et décision
Exercice : 🧠 décoder une présentation achats inefficace.
Module 2 — Clarifier et cadrer son besoin achats (1h30)
  • Reformuler le besoin en termes d’enjeux, objectifs, contraintes
  • Identifier la vraie question à trancher
  • Séparer l’essentiel du secondaire (hiérarchisation)
Atelier : 🛠 reformulation décisionnelle d’un besoin réel.
Module 3 — Structurer un pitch décisionnel efficace (2h)
  • La structure AXONEO en 5 blocs : Contexte & enjeu → Problème → Options (1 à 3) → Recommandation achats → Décision attendue
  • Intégrer impacts financiers, risques, bénéfices
  • Adapter le niveau de détail au décideur
Atelier augmenté : 📐 rédaction du pitch (support 1 page).
Module 4 — Prendre la parole et convaincre (1h30)
  • Posture achats face aux décideurs : clarté, rythme, message clé
  • Répondre aux objections sans se justifier
  • Gérer les questions déstabilisantes
Jeux de rôle : 🎭 pitch en comité simulé + feedback.
Module 5 — Pitch final & feedback structuré (45 min)
  • 🎤 Pitch final (2–3 minutes par participant)
  • Feedback croisé + grille d’évaluation AXONEO
  • Plan d’action individuel (amélioration & mise en pratique)
Livrable évalué : ✅ pitch décisionnel achats “prêt comité”.

5) Méthodes • Évaluation • Livrables (Qualiopi)

🎓 Méthodes mobilisées
  • Atelier immersif orienté décision
  • 🧠 Neuro-pédagogie : entraînement, répétition, feedback immédiat
  • 🎭 Jeux de rôle, simulation de comité
  • 📄 Production réelle (pitch 1 page + oral)
  • Option : pitchs filmés (si accord)
📌 Dispositif d’évaluation
  • Diagnostic : auto-positionnement
  • Formatif : ateliers guidés + feedback
  • Final : pitch (2–3 min) + grille d’évaluation
  • Traçabilité : émargements, grilles, livrables
📦 Livrables remis (Pack apprenant AXONEO Partner)
Canevas “Pitch décisionnel achats” (1 page)
Structure 5 blocs + zones impacts/risques/décision.
Checklist “Ce que les décideurs veulent savoir”
Clarté, risques, impacts, options, recommandation.
Trame support COMEX / élus
1 slide / 1 page “décision” prête à projeter.
Grille de préparation aux objections
Questions difficiles + réponses structurées.
🧠 Quiz (extrait)
Q : Un pitch décisionnel efficace doit d’abord :
A. détailler tout le contexte technique • B. “rassurer” en multipliant les annexes • C. rendre la décision simple : options, recommandation, impacts, risques, décision attendue • D. éviter les chiffres
✅ Réponse : C — Le décideur doit pouvoir trancher en 2–3 minutes, sans perdre la robustesse.

6) Valeur ajoutée AXONEO Partner

  • ✔ Décisions plus rapides et sécurisées
  • ✔ Crédibilité renforcée de la fonction achats
  • ✔ Réduction des incompréhensions en comité
  • ✔ Compétence rare : le pitch achats “décision-ready”
  • ✔ Formation 100 % auditable Qualiopi
🔄 Déclinaisons possibles
  • ½ journée décideurs : lire et arbitrer un pitch achats
  • Atelier 2 jours : pitch + négociation + communication sensible
  • Serious game : “Comité de décision sous contrainte”
  • Intégration dans un parcours soft skills achats AXONEO
📩 Un bon pitch ne “présente” pas : il obtient une décision
Structure, impacts, risques, décision attendue : en comité, vous ne subissez plus la discussion — vous la pilotez.