🧠 Neurosciences • Achats publics/privés • Arbitrage • Négociation • Sourcing • Traçabilité • Qualiopi

Maîtriser les biais cognitifs dans la décision achats

Signature AXONEO : Repérer – Débiaisser – Comparer – Décider – Tracer.
Les décisions achats se prennent sous pression, incertitude et influence. Même avec des procédures solides, les arbitrages peuvent dérailler : mauvais cadrage du besoin, sélection “par réflexe”, surpondération du prix, effet de récence après un incident, escalade d’engagement, dépendance fournisseur sous-estimée. Cette formation AXONEO transforme la théorie en méthode : boîte à outils anti-biais, grilles, checklists, rituels de décision et protocoles “auditables”.

⏱️ 1 jour (7h) 👥 Acheteurs • Prescripteurs • DF/CG • Juristes • Chefs de projets • Contract managers 🎯 Livrables : Biais Map + Checklist anti-biais + Grille scoring + Kit négociation
🔎
Repérer
Identifier les biais (ancrage, confirmation, disponibilité, halo, statu quo, aversion à la perte, excès de confiance) au bon moment du cycle achats.
🧩
Débiaisser
Appliquer des contre-mesures traçables : pré-mortem, red team, checklists, scoring calibré, séparation prix/technique, “stop/go” avant décision.
🤝
Négocier
Neutraliser l’ancrage et la pression (urgence, intimidation, “offre limitée”), préparer contre-ancrages, scripts de questions et rituels de conduite.
🧾
Tracer
Produire une décision explicable et défendable : critères, preuves, PV de décision, gouvernance du contradictoire.

1) Analyse stratégique & positionnement AXONEO

🎯 Problématique terrain
  • Décisions sous pression temporelle, incertitude et enjeux organisationnels.
  • Influence des fournisseurs et des prescripteurs sur le cadrage et l’arbitrage.
  • Biais récurrents : solutionnisme, récence, halo, ancrage prix, escalade d’engagement.
  • Conséquences : décisions moins robustes, performance réduite, risques contractuels accrus.
💡 Réponse AXONEO – Formation augmentée
  • Comprendre les mécanismes cognitifs utiles (sans jargon inutile, promis).
  • Repérer quand surviennent les biais sur le cycle achats.
  • Appliquer des contre-mesures simples : checklists, nudges, scoring calibré.
  • Renforcer la qualité de décision et la traçabilité (audit/contrôle/contestation).
  • Sortie : une boîte à outils anti-biais + un protocole de décision achats.

2) Objectifs • Compétences • Public • Modalités (Qualiopi)

🎯 Objectifs pédagogiques (mesurables)
  • Expliquer les mécanismes cognitifs qui influencent la décision achats.
  • Identifier les biais majeurs aux étapes clés du processus achats.
  • Diagnostiquer une situation d’achat à risque (pression, influence, incertitude).
  • Appliquer des méthodes de débiaisage : cadrage, scoring, pré-mortem, red team, check-points.
  • Sécuriser une décision (analyse offres, négociation, comité) par des outils traçables.
  • Ancrer des rituels anti-biais dans la pratique quotidienne.
🧩 Compétences visées (AXONEO)
  • C1 : Repérer les biais (besoin / sourcing)
  • C2 : Construire une grille robuste (critères, pondérations, preuves)
  • C3 : Négocier en neutralisant ancrage / pression
  • C4 : Installer une gouvernance de décision (contradictoire, rôles)
  • C5 : Produire une décision explicable et défendable
👥 Public • Niveau • Modalités
Public : acheteurs publics/privés, responsables achats, prescripteurs, DF/CG, juristes commande publique, chefs de projet, contract managers.
Niveau : fondamental → intermédiaire (très opérationnel).
Durée : 1 jour (7h) – options : ½ journée décideurs / 2 jours advanced.
Modalités : présentiel / distanciel synchrone / mixte.

3) Architecture pédagogique AXONEO (Qualiopi)

🧠 Approche & méthodes
  • Pédagogie active + neurosciences appliquées (sans “TED Talk” hors-sol)
  • Mises en situation, jeux de rôle, micro-expériences cognitives
  • Cas fil rouge : consultation → analyse offres → négociation → décision
  • Outils : checklists, canevas, grilles de scoring, scripts de questions
📌 Évaluation & traçabilité
  • Diagnostic + mini-quiz d’entrée
  • Quiz courts après modules clés + feedback ateliers
  • Évaluation finale : cas + livrable “décision achats augmentée”
  • Évaluation à chaud / à froid + suivi J+60 (plan d’action)

4) Programme détaillé – 1 jour (7h)

Module 1 — Comprendre la mécanique des biais (1h15)
  • Décision rapide vs décision analytique (intuitif / délibératif)
  • Pourquoi le cerveau “économise” l’effort : raccourcis utiles… parfois
  • Biais fréquents en achats : ancrage, confirmation, disponibilité, halo, statu quo, aversion à la perte, excès de confiance
Activité : micro-expériences (quiz estimation/perception) + débrief “impact décision”.
Module 2 — Cartographie des biais sur le cycle achats (2h)
  • Cycle : besoin → sourcing → consultation → analyse offres → négociation → exécution
  • Biais typiques par étape (cadrage, récence, ancrage sur prix, intimidation, escalade d’engagement, statu quo)
Atelier : “Biais Map” sur un cas réel (participants) ou cas AXONEO.
Module 3 — Débiaisage : méthodes concrètes et traçables (2h15)
  • Cadrage robuste : reformulation, alternatives, critères “preuve”
  • Comparaison fiable : scoring, calibration, séparation prix/technique
  • Pré-mortem / post-mortem : anticiper l’échec et capitaliser
  • Red team / contradictoire : rôle du “challenger”
  • Checkpoints anti-biais : stop/go avant décision
Atelier : construction d’une checklist anti-biais + mini-grille de décision.
Module 4 — Négociation & influence : neutraliser l’ancrage et la pression (1h15)
  • Ancrage fournisseur : premier chiffre, urgence, “offre limitée”
  • Biais d’engagement : “on a déjà investi, donc on continue”
  • Scripts de questions et contre-ancrage
  • Gestion des émotions et de la pression (temps, hiérarchie, conflit)
Jeu de rôle : négociation courte (2 équipes) + débrief sur biais observés.
Module 5 — Cas final : décision achats augmentée (1h15)
  • Analyse des biais probables sur le cas
  • Grille de décision (critères + preuves + pondérations)
  • Scénario de négociation (contre-ancrage)
  • Mini-PV de décision (traçabilité)
Restitution : pitch 90 sec + feedback AXONEO.

5) Supports, livrables & bénéfices immédiats

🧰 Pack participant
  • Matrice “Biais par étape du cycle achats”
  • Checklist anti-biais (avant consultation / analyse offres / décision)
  • Grille de décision robuste (critères, preuves, pondérations)
  • Kit négociation anti-ancrage (scripts + contre-mesures)
  • Support pédagogique + attestation
📌 Impacts opérationnels
  • Arbitrages plus robustes et cohérents (moins de “décisions réflexes”)
  • Meilleure négociation (contre-ancrages, scripts, gestion pression)
  • Traçabilité renforcée (utile en audit/contrôle/contestation)
  • Performance achats et gouvernance améliorées
🧠 Quiz neuroscientifique (extrait)
Q : “On retient surtout le dernier incident fournisseur, donc on élimine l’offre.” → c’est souvent :
A. Statu quo • B. Récence / disponibilité • C. Dunning-Kruger • D. Optimisme
✅ Réponse : B — Le récent / marquant prend trop de place dans la décision (contre-mesure : critères/probants + calibration).
📩 Décider mieux, négocier mieux… et éviter de “payer une intuition au prix fort”
Une boîte à outils anti-biais, des grilles traçables, une gouvernance du contradictoire : vos décisions achats deviennent explicables et défendables.