🗣️ Communication achats • Besoin sensible • Gouvernance • Parties prenantes • Gestion tensions • Traçabilité • Qualiopi

Communiquer sur un besoin achats sensible ou stratégique

Signature AXONEO : Sécuriser – Aligner – Convaincre.
Les achats sensibles (montants élevés, enjeux politiques ou médiatiques, dépendance fournisseur, innovation, tensions budgétaires) génèrent souvent résistances, suspicions et blocages. Dans la pratique, le problème n’est pas toujours technique : il est très souvent communicationnel. Cette formation vous donne une méthode opérationnelle pour structurer un discours achats clair, sécurisé, adapté aux parties prenantes, et produire une décision défendable et traçable.

⏱️ 1 jour (7h) 👥 Acheteurs • DGS/DGA • DF/DAF • Prescripteurs • Chefs de projets • Juristes • Contract managers 🎯 Livrable : Plan de communication achats “prêt à l’emploi”
🧭
Aligner
Clarifier les enjeux et mettre tout le monde sur la même carte (achats, finance, métiers, direction, élus).
🧾
Sécuriser
Construire un message clair, maîtrisé, traçable : ce qu’il faut dire, et surtout… ce qu’il vaut mieux formuler autrement.
🤝
Convaincre
Prévenir tensions et résistances, gérer les objections, et renforcer l’adhésion autour d’une décision achats sensible.

1) Analyse stratégique & positionnement AXONEO

🎯 Problématique terrain
  • Incompréhensions entre achats, finance et métiers.
  • Résistances internes (peur de l’impact, perte de contrôle, contraintes d’usage).
  • Suspicions (prix, délais, “pourquoi ce fournisseur ?”).
  • Risque de blocage ou de fragilisation de la décision.
  • Le nœud du problème : la perception et la communication autour de l’achat.
💡 Réponse AXONEO
  • Structurer une communication achats claire et maîtrisée.
  • Adapter le discours à chaque partie prenante (élus, DG, finance, prescripteurs, utilisateurs).
  • Sécuriser les messages en contexte sensible (pression, tension, suspicion).
  • Prévenir les conflits et renforcer l’adhésion.
  • Sortie : plan de communication achats stratégique, prêt à déployer.

2) Objectifs • Compétences • Public • Modalités (Qualiopi)

🎯 Objectifs pédagogiques (mesurables)
  • Identifier les situations d’achats sensibles ou stratégiques.
  • Cartographier les parties prenantes et leurs attentes.
  • Adapter la communication selon le contexte et les interlocuteurs.
  • Structurer un message achats clair, sécurisé et traçable.
  • Prévenir tensions et résistances internes.
  • Valoriser la décision achats auprès des décideurs.
🧩 Compétences visées
  • C1 : Analyser les enjeux humains, politiques et organisationnels d’un achat
  • C2 : Construire un message achats clair et compréhensible
  • C3 : Adapter la communication aux parties prenantes clés
  • C4 : Sécuriser la communication dans les contextes sensibles
  • C5 : Produire une communication achats défendable et traçable
👥 Public • Modalités
Public : acheteurs publics/privés, responsables achats, DGS/DGA, directions financières, prescripteurs métiers, chefs de projets, juristes, managers de contrats.
Durée : 1 jour (7h) – options : ½ journée décideurs / 2 jours approfondi.
Modalités : présentiel / distanciel synchrone / mixte • Niveau : intermédiaire.

3) Architecture pédagogique AXONEO (Qualiopi)

🧠 Approche & méthodes
  • Pédagogie active & stratégique
  • Études de cas, mises en situation, jeux de rôle
  • Fil rouge : un besoin achats sensible réel ou contextualisé
  • Outils : canevas, matrices, scripts de communication
📌 Évaluations & traçabilité
  • Diagnostic d’entrée : auto-positionnement “communication achats”
  • Évaluations formatives : ateliers + feedback immédiat
  • Évaluation finale : cas + restitution + livrable complet
  • Traçabilité Qualiopi : émargements, grilles, livrables

4) Programme détaillé – 1 jour (7h)

Module 1 — Identifier un besoin achats sensible ou stratégique (1h15)
  • Typologie des achats sensibles : montants élevés, enjeux politiques/médiatiques, dépendance fournisseur, innovation/rupture, contraintes budgétaires
  • Risques associés à une communication maladroite
  • Lien entre décision achats et perception des parties prenantes
Atelier : 🧠 qualification d’achats sensibles (cas participants).
Module 2 — Cartographier les parties prenantes (1h30)
  • Parties prenantes internes : élus/direction, finance, métiers/utilisateurs, services supports
  • Parties prenantes externes (si applicable)
  • Attentes, craintes, leviers d’adhésion
  • Risques de résistance ou de blocage
Atelier : 🛠 cartographie + analyse des risques.
Module 3 — Structurer une communication achats sécurisée (2h)
  • Principes : clarté, transparence maîtrisée, cohérence, traçabilité
  • Ce qu’il faut dire / ne pas dire (et comment le dire)
  • Structurer le message : contexte → enjeux → options → décision → impacts
  • Articulation technique / financière / stratégique
Atelier augmenté : 📐 rédaction d’un message achats stratégique.
Module 4 — Gérer les situations sensibles et les tensions (1h15)
  • Communication sous pression : urgence, conflit, remise en cause du choix
  • Techniques de reformulation
  • Gestion des objections
  • Posture achats : neutralité, assertivité, pédagogie
Jeu de rôle : 🎭 réunion tendue autour d’un besoin achats stratégique.
Module 5 — Cas pratique & restitution finale (1h)
  • Cas final : besoin achats sensible (réel ou contextualisé)
  • Productions : cartographie parties prenantes, messages par cible, plan de communication
  • Restitution orale + feedback structuré
Livrable évalué : ✅ plan de communication achats sensible (prêt à l’emploi).

5) Méthodes • Évaluation • Livrables (Qualiopi)

🎓 Méthodes mobilisées
  • Pédagogie active orientée situations réelles
  • 🧠 Neuro-pédagogie : mise en situation, feedback immédiat
  • 🎭 Jeux de rôle et simulations
  • 📄 Production de livrables opérationnels
📌 Dispositif d’évaluation
  • Diagnostic : auto-positionnement “communication achats”
  • Formatif : exercices, ateliers, feedbacks
  • Final : livrable complet + restitution
  • Traçabilité : émargements, grilles, livrables
📦 Livrables remis (Pack apprenant AXONEO)
Canevas “besoin sensible”
Qualification du besoin, contexte, risques, messages.
Matrice parties prenantes
Attentes, craintes, leviers d’adhésion, risques.
Trame message stratégique
Contexte → enjeux → options → décision → impacts.
Plan de communication
Messages par cible + calendrier + supports + rituels.
🧠 Quiz (extrait)
Q : Dans un achat sensible, une communication “efficace” consiste d’abord à :
A. tout dire à tout le monde • B. dire le minimum pour éviter les débats • C. adapter le message par cible, avec transparence maîtrisée et traçabilité • D. envoyer un mail “pour se couvrir”
✅ Réponse : C — débrief : segmentation des parties prenantes, cohérence, preuves, et gestion des risques.

6) Valeur ajoutée AXONEO

  • ✔ Réduction des tensions et incompréhensions
  • ✔ Décisions achats plus lisibles et sécurisées
  • ✔ Meilleure adhésion des parties prenantes
  • ✔ Outils directement transférables
  • ✔ Formation 100% auditable Qualiopi
🔄 Déclinaisons possibles AXONEO
  • ½ journée élus / directions : arbitrage & pédagogie achats
  • 2 jours approfondis : communication + négociation + gouvernance
  • Serious game : “Comité achats sous tension”
  • Intégration dans un parcours “Achats stratégique AXONEO”
📩 Mieux communiquer, c’est souvent mieux décider (et éviter la réunion “qui finit en légende”)
Une méthode, des scripts, des canevas : vos achats sensibles deviennent lisibles, maîtrisés, et défendables.